Интервью
Тенденции

Выход на рынки Уганды и Индии с композитной арматурой — кейс от MRG-Group

Можно ли успешно развивать производство новых материалов в развивающихся странах? Безусловно, можно и нужно – мнение Генерального директора MRG-Composites Uganda Константина Горчакова.

ПКомпания Machine Retail Group (MGR) с 2007 года успешно реализует проекты по производству и поставкам современного промышленного оборудования, промышленной автоматизации и инжиниринговым услугам в России и за рубежом, а также активно инвестирует в инновационные технологии и материалы. В 2017 году MRG успешно вышла на рынки Уганды и Индии, запустив в этих регионах производство композитной арматуры.

Мы попросили Константина Горчакова, Генерального директора MRG-Composites Uganda и Ведущего технического специалиста MRG-Composites India, рассказать о своем опыте в композитной индустрии и проектах компании.

Константин, расскажите немного о себе, как Вы пришли в композитную отрасль и компанию MRG?

Композиционные материалы интересовали меня с юношества. Я с детства увлекаюсь мотоциклами, а композиты — это, пожалуй, наиболее доступный спектр технологий с небольшими материальными затратами, позволяющий решить широкую гамму задач, как декоративного, так и конструкционного планов. Профессионально я начал тесно заниматься композитными материалами с 2008 года, в основном это были технологии ручного, вакуумного формования и RTM, которые я использовал в сфере производства рекламы.

В группе компаний MRG я руководил несколькими венчурными проектами, в основном в сфере энергетики. В 2016 году перед нами встала задача по локализации технологии производства лопастей для ветровых турбин мега ваттного класса и в нашу задачу входило активное взаимодействие с мировыми лидерами этой области и нашими российскими оборонными предприятиями, имеющими достаточные масштабы производств. С 2017 года я начал заниматься развитием композитных производств в Уганде и Индии.

Расскажите, как вы оказались в Индии и в Уганде?

Поскольку я представляю MRG-Group, то одной из наших и лично моих целей и профессиональных интересов был выход на международные рынки. Фактически, задачей стал старт бизнеса в перспективной развивающейся стране для понимания культуры ведения бизнеса и коммерческого потенциала региона в целом.

Так сложилась, что в Уганду нас пригласил один из партнеров, и после проработки нескольких направлений бизнеса мы остановились на организации производства стеклопластиковой арматуры методом пултрузии. Капитальные затраты на запуск такого производства сравнительно небольшие, что в значительной мере влияет на принятие инвестиционного решения. В развивающихся странах основной упор делается на стоимость предложения, и композитная арматура в принципе удовлетворяла базовым концептам цена/возможность практического применения.

Индия стала второй площадкой после «обкатки» проекта на Уганде.

Почему для выхода на международный рынок были выбраны именно Индия и Уганда? Насколько нам известно, это не самые простые страны для ведения бизнеса.

Действительно, развивающиеся страны — это большие риски, которые, однако, компенсируются сравнительно более высокой потенциальной прибылью.

Выход на рынки Уганды и Индии с композитной арматурой - кейс от MRG-GroupУганда была выбрана по нескольким причинам: возможность строительства круглый год, дешёвая рабочая сила, преобладающее малоэтажное строительство, тренд на развитие промышленности, относительная стабильность региона.

Как инженерам нам известны все возможности и ограничения применения композитной арматуры, и условия местного рынка в целом позволяют считать технологию перспективной для внедрения.

Законодательная база для применения композитной арматуры в Уганде полностью отсутствовала, поэтому мы стали первопроходцами не только в плане производства, но также и в обучении специалистов и подготовке стандарта. В итоге в прошлом году нашими усилиями Уганда стала первой страной в Восточной Африке с действующим стандартом на полимерно-композитную арматуру. При разработке стандарта за основу был взят ACI стандарт, однако, с физико-механическими характеристиками, приближенными к российскому ГОСТ.

Выход на рынки Уганды и Индии с композитной арматурой - кейс от MRG-GroupИндия так же не имела национального стандарта на композитную арматуру, и сейчас мы активно работаем над его разработкой на основе ACI.

В обеих странах очень распространены Британские стандарты, и это, конечно, накладывает очень большие ограничения на применение композитной арматуры в крупных или правительственных проектах.

Существенной проблемой так же является полное отсутствие местного инженерного состава, способного делать расчёты на основе композитов.

Мы активно сотрудничаем с несколькими профильными институтами в Уганде и Индии и при нашей интеллектуальной поддержке скоро увидим первые дипломные проекты на тему «Бетонные конструкции, усиленные полимерно-композитной арматурой». Также уже запланированы лекции в нескольких институтах Индии и Уганды и совместные научно-практические исследования.
Очень важным стоп-фактором является фактическое незнание в регионах свойств материала, принципов технологий производства и применения, что рождает большую степень недоверия со стороны рынка и значительные трудности в продвижении.

Какую продукцию выпускают предприятия в Индии и Уганде? Есть ли отличия рынков и спроса на продукцию в этих странах?

В обеих странах мы выпускаем только стеклокомпозитную арматуру. Отличия рынков можно охарактеризовать несколькими ключевыми факторами. Во-первых, это размеры. Рынок Уганды не сравним с рынком даже одного из штатов Индии, что естественно накладывает ограничения на потенциальное количество игроков.

Во-вторых, это интеллектуальная составляющая. Я люблю называть композитную арматуру интеллектуальным продуктом. Безусловно, с инженерной точки зрения и привычная всем сталь требует математических расчётов, но в ситуации с композитами вмешивается еще и важность понимания базовых основ физики. Скажем, в Африке средний уровень образования ниже, чем в Индии, что значительно мешает адаптации нового материала. Если свести всё на бытовой уровень, то человеку необходимо образование, чтобы суметь понять, как «пластик» может быть крепче «стали».

В целом я оцениваю Индийский рынок как гораздо более перспективный с одной стороны, однако, и намного более сложный для входа в него с другой. Крайне сильно чувствуется как «стальное лобби», так и разница в культурных различиях с европейцами.

С точки зрения спроса нужно отдавать себе отчёт, что для нового продукта требуется время на решение спектра задач, начиная с законодательства и технической поддержки и заканчивая достаточным уровнем доверия к материалу. Всё это требует значительных усилий и времени.

Несмотря на перспективы материала, рынки сейчас находятся в зачаточном состоянии, что неминуемо отражается на спросе, характеризуя его как низкий и неустойчивый.

Вы используете российское пултрузионное оборудование или индийское? Как вы пришли к выбору производителя оборудования?

Индия обладает прогрессивными технологиями пултрузии профилей, однако на текущий момент не существует компаний, производящих оборудование для композитной арматуры. При этом я уверен, что в течение нескольких ближайших лет мы однозначно увидим подобные линии индийского производства.

На наших производствах мы используем российское оборудование. Перед началом Угандийского проекта я побывал на нескольких производственных площадках России и Китая и выбрал наиболее оптимального поставщика.

Изначально MGR-Group – это компания, начинавшая с поставки обрабатывающего оборудования для российской промышленности. В руководстве в основном сосредоточены инженеры, и мы имеем возможность оценивать технические уровни того или иного оборудования.

Работая с российским поставщиком, мы легко находим общий язык и совместно участвуем в доработке и улучшениях оборудования с практической точки зрения.

С точки зрения качества и соответствия заявленных характеристик готовой продукции, российское оборудование полностью отвечает стандартам ГОСТ, что нас вполне устраивает.

Вы работаете только со стекловолокном? Был ли опыт с базальтовым волокном? Если да, то какие отличия вы наблюдали в характеристиках конечного продукта и в технологическом процессе?

В текущий момент мы работаем только со стекловолокном. Основной причиной этого является достаточное качество и конкурентная стоимость конечного продукта.

Как только мы сможем добраться до солидных инфраструктурных проектов Индии и Уганды, в которых прямые затраты будут менее критичны, чем эксплуатационные, мы однозначно будем рассматривать базальт, как альтернативу более дорогому углеволокну, однако с приближенными физико-механическими характеристиками.

Судя по вашему аккаунту в Instagram, вы активно участвуете в развитии композитной отрасли Индии?

Да, это так. Наша компания в Индии и Уганде активно занимается формированием законодательной базы, об этом я уже упоминал выше. Также нашей задачей является популяризация технологии пултрузии и композитных материалов в целом.

С нашей точки зрения, композиционные материалы – это материалы настоящего и будущего, способные предложить не только более эффективные решения, но также снизить нагрузку на окружающую среду в процессе производства.

Выход на рынки Уганды и Индии с композитной арматурой - кейс от MRG-GroupМы активно участвуем в образовательной деятельности, для чего лично я даю лекции для студентов и профессоров в профильных университетах. В частности, в Уганде мы презентовали композитные материалы в целом спектре технологий. В Индии это в основном узкоспециализированные темы, касающиеся композитной арматуры.

С какими трудностями сталкивается иностранный предприниматель, предлагая на местном рынке новый продукт или новую технологию?

Тут следует разделить два региона.

В Уганде никаких сложностей для создания бизнеса нет в принципе. Эта страна крайне доброжелательна к инвесторам. Однако, стоит учитывать и другие аспекты: уровень налогового законодательства, банковского сектора, правительственных учреждений и общей культуры ведения бизнеса в целом. Развивающиеся рынки характеризуются высокими рисками в этих областях. В результате «европейцам» крайне сложно выжить в условиях Уганды. Надо учитывать высокие риски, длительные инвестиции, высокие операционные издержки и большие периоды возврата капитала.

Индия во многом лишена выше обозначенных ограничений, однако решающее место занимает культурный аспект. Я не рекомендую работать в Индии с привлечением экспатов на руководящие позиции.

В обоих регионах надо учитывать очень существенные культурные различия, что налагает серьёзные трудности для ведения привычного бизнеса во всех его аспектах.

Как обстоит ситуация с сертификацией продукции? Есть ли какие-то сложности? На какие стандарты вы ориентированы?

Как я уже упоминал, в обоих регионах вся система основана на Британских стандартах. В ситуации отсутствия законодательной базы в Индии сертификация композитной арматуры на данный момент просто невозможна, однако, по другим изделиям из композитных материалов сложностей нет. В Уганде с точностью до наоборот – мы приняли стандарт ACI и воспользовались UNBS (бюро стандартов), где можно получить знак качества на арматуру. Замечу, что для других материалов из композита база стандартов отсутствует.

Обобщая все вышесказанное, скажу, что на этих рынках для каждого вида продукции необходимо индивидуально проверять наличие стандарта под конкретные цели или характеристики.

Как ситуация с коронавирусом повлияла на объем производства? Продолжает ли предприятие выпускать продукцию? Есть ли проблемы с отгрузкой и транспортировкой продукции в другие регионы и страны?

В обеих странах мы ориентированы в основном на внутренние рынки, поэтому сложно сказать, есть ли какие-то существенные ограничения на международные поставки.

Цепочка снабжения в Индии полностью локальная, поэтому с материалами не возникает сложности. В Уганде, вследствие местных особенностей, мы вынуждены держать большие запасы сырья, что обеспечивает высокую степень защищённости системы в этом плане.

Индия и Уганда на текущий момент (Апрель 2020 года) закрыты на карантины. Наши производства не функционируют.

Какие меры будут предприниматься для сохранения и развития бизнеса в создавшихся условиях?

Как я уже упоминал, обладая опытом работы в развивающихся регионах, мы изначально закладываем высокие риски, связанные с невозможностью ритмичного функционирования производственных мощностей. Остановка на месяц или полтора никак не влияет на жизнеспособность предприятий.

Будут ли пересмотрены ассортиментная политика, ценовая политика, система продаж и маркетинга?

Сама суть продвижения композитной арматуры на рынок подразумевает высокую чувствительность к колебаниям цен на сталь, поэтому отслеживание конкурентных цен происходит в перманентном режиме. Мы вынуждены быть крайне гибкими в ценовой политике, что, кстати, также крайне негативно сказывается на планировании инвестиционных программ.

Сразу после фактического открытия рынка строительных материалов мы будем корректировать стоимость нашей продукции.
Что касается ассортимента, то тут безусловно есть драйверы, формирующие основную выручку. По этим позициям всегда есть достаточно высокие запасы.

Следует отметить, что пултрузионная технология для арматуры относительно гибка в плане переналадки и не требует какого-то существенного планирования производственных графиков.

Поскольку рынок композитной арматуры в обоих регионах находится в зачаточном состоянии, то в изменении тактики маркетинга лично я смысла не вижу.

Есть ли у вас мысли, что произойдет с композитным рынком после экономического спада, вызванного пандемией COVID-19?

Я не считаю, что COVID-19 способен как-то существенно поменять лицо современной мировой экономики в целом и рынка композитных материалов в частности. При всём при этом, как инвесторы и бизнесмены мы не можем не замечать глобальное напряжённое состояние неопределённости, накопившееся в бизнес-сообществе.

То, что в ближайшую десятилетку измениться мировая экономика, даёт понимание неизбежной глобальной перестройки внутренних и внешних рынков, что в свою очередь означает возможность для внедрения более прогрессивных экономически-целесообразных технологий.

Я не стал бы в текущей ситуации прогнозировать движения на рынках композитных материалов. Хочется лишь отметить, что рынок сам определит наиболее стойкие и востребованные решения. У нас есть возможность доказать, что композиты – это и есть своевременный, отвечающий новым веяниям ответ на вызов очередного витка в развитии человечества.

Компании: MRG Composites

Страны: Индия, Россия

Отрасли: Строительство

Back to top button
X